KUNDENGESPRÄCH

Kundengespräche sollten nicht nur spontan ablaufen, auch wenn Spontaneität manchmal von Vorteil ist.
Die Gespräche sollten gut vorbereitet werden.

 

Ein Kundengespräch soll Bestandskunden halten und Neukunden gewinnen.

 

Kundengespräche können gerade heute an vielen Orten stattfinden: Im Laden, am Stand, am Telefon, im Chat, im Onlinehandel (eCommerce).

Ablauf von Kundengesprächen:

1. Kundengespräch vorbereiten
2. Begrüßung (und Einleitung) 
   
3. Gesprächsziele formulieren
4. Smalltalk nutzen
5. Fragen stellen (vgl. Verkaufspsychologie; Gesprächspartner involvieren)
6. Psychologie beachten (Vorsicht: Abschwächungen, Konjunktiv, Verneinungen)
7. Gespräch abschließen
8. (positive) Verabschiedung
   
9. Gespräch nachbereiten

Verkaufsgespräche sind eine spezielle Form von Kundengesprächen:

1. Vorbereitung
   
2. Begrüßung (und Einleitung)
   
3. Wecken von Interesse
4. Kundenergründung (Bedarfsanalyse)
   
5. Mehrwertstrategie/Nutzenargumentation/Produktpräsentation
   
6. Einwandbehandlung
7. Abschlussphase
8. positive Verabschiedung
9. Nachbereitung
   

 QUELLEN UND LITERATUR:

 
Wiki

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karrierebibel.de

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